星期日, 10月 31, 2010

新觀念的傳播

最近,一直希望能在公司裡宣導一些比較新的觀念。剛好透過周五下午的簡報,很順理成章的把一個我認為非常好的產品開發理論介紹給公司高層。那當下,高層似乎甚為認同,當然,我心裡頭也蠻欣慰的,因為新觀念的傳播並不是那樣容易,如果高層有認同的話,那就算是好的開始了。

可是,同個會議中,當討論到另一個議題,同樣跟我剛剛講述的新觀念有關,明明半小時前才大力贊同的,高層的態度有了360度的轉變,那瞬間讓我有點傻眼。怎麼會這樣呢?其他幾個主管和同事也幫腔,可是高層卻一副心意已決的樣子。

對於新事物和新觀念,一個人接納的過程是很複雜的,不是說當下好像認同了,行為或思考模式上就跟著馬上改變。這個所謂「知道、認同、接納、實踐、內化」的過程,有時候需要經過許多時間,還有更多現實的利益和人事物會形成障礙。而且,年紀越大、職位越高的人,接受新觀念新想法的困難度就更高,因為這些人經過長時間累積都形成一些「固定且目前為止都有效」的行事風格與思考模式,若不是遇到非常特殊的情況,實在不需要冒風險去改變與接受新觀念。因此,要去影響這些人的想法就又更難了。

要改變一個人哪有這麼簡單,我又學到了一課。

星期二, 10月 12, 2010

企畫之我見

最近正如火如荼的進行一個新產品的企畫工作,對於企畫有了一些新體會新想法。

在我的理解中,「企畫」代表的意義,其實很簡單。以說話來說,就是說了一大段話之後,總要有一個要告訴別人的「重點」吧,不然聽的人肯定會覺得無聊。更進一步的說,除了說話有重點之外,若能提出一個「觀點」,就更好了,「觀點」表示你用以分析評斷某件事情所持的角度,能夠帶給聽眾更有意義的資訊;更有甚者,若是這個「觀點」是特別的、全新的,具有別人看不到的深度與哲理,而且讓大家都非常認同,這時就稱為「洞見」。若以英文來解釋就像這樣:

重點 — 觀點 — 洞見
Point — Perspective — Insight

回到「企畫」的本題,道理也完全相同。如果要研發一個新產品的話,要有一個開發重點,也就是「賣點」,這理當是開發案最核心的部分,若沒有這個賣點,則開發出來的東西就會不知所云,看不出任何特點,與世界上無數類似的產品無異,以英文來說,這樣子研發出來的產品就屬於commodity,依照韋氏字典的解釋就是a mass-produced unspecialized product 大量製造而毫無特色之產品。如果我們幫這個產品找到了一個「賣點」,而且又能從某群特定消費者的角度出發 (target audience),創造出對他們有價值、有意義的產品,為他們所認同並購買,那表示我們為這個產品找到了一個「特殊賣點」,這是大部分經過縝密的產品企畫與行銷思考的產品所共有的特點。而最高竿的產品開發是什麼呢?我想,應該是推出一樣世界絕無僅有的全新產品或服務,創造全新的類別,而且產品名、品牌名就成為該項產品或服務的代稱。就像全錄公司發明印表機,此後人們以xerox來作為影印的代稱,用Google來簡稱網路搜尋,用Tivo來代表電視預約錄影,用Fedex當作快遞文件的動詞。以英文來寫的話是這樣的:

賣點 — 特殊賣點 — 成為某件事物的代稱
Selling point — Unique selling point — Becomes a synonym to something

但有一點要小心的,所謂的「特殊賣點」並非研發或企畫團隊自己定義的任何賣點都可行,必須是對目標消費者具有意義與價值的,才算數。若這個賣點不被目標消費者接受的話,則賣點再特別都無用,因為消費者是不買帳的。而一個產品被創造出來,若無法創造商業價值,就只能說是開發失敗了。

所以,這就是為什麼,企畫說難不難,說簡單卻也非常不簡單。因為說了一堆話,得講到真正的重點,最好還要能夠切中要害、鞭闢入裡,這樣才叫做提出好的觀點。最厲害的,就是得說出曠古絕今的真知灼見,才配稱為洞見。產品企畫,這是多麼不容易的一件事!

星期四, 9月 09, 2010

紛亂之後

這幾天的紛亂,終於告一段落了,終於能夠專心做事,而不用老是想著這些人、流言、耳語和負面情緒,於是我今天心情特別好。

說真的,這種密集而讓人喘不過氣的「鬥爭」(這麼小規模又小家子氣的也算嗎?),還真的是我的第一次。因為一個trouble maker,幾個單位的主管、員工都被扯進這混水中,而我,很不幸的,處在颱風眼。因為一些累積的紛爭與心結,新仇舊恨加一加,不知不覺就成為現在的態勢了。

不過還好,與其說是告一段落,倒不如說只要讓自己的這種「思緒」停止,而且改以正面思考來面對,那麼紛爭應該也就跟著停止了吧,經過昨天與主管深談,我終於能夠宣告颱風已經過境了。一直去動這種「心機」和「腦筋」真的很辛苦,我是有這種頭腦去動這種腦筋,但問題是,根本沒有必要,因為我有太多的事情要想,要做,如果成天都在在意這件事,就什麼事都不用做了,所以終於能從這泥沼中解脫,真是太高興了。

終究人還是要一直往前進步的,以下摘錄一些心得:

1) 眼光放遠、心胸放大,不要拘泥計較小事,有耐心並且持續努力,成果一定會歸給最有資格的人。

2) 對這些唯恐天下不亂的人來說,要治他們的最好辦法就是 keep them busy,讓他們忙碌,並在工作內容上盡量隔絕他與其他同事,將他可能作亂的因子降到最低。

3) 無論做任何事情,都要學會「做人」和「溝通」,將功勞歸給別人,將錯誤歸給自己,捧高別人,讓對方因為不好意思而願意和你配合,而非用強硬的態度語氣逼對方接受。只要讓別人不舒服,無論結果如何,這樣的溝通就是失敗的。

4) 隨時保持清明、正直的態度和寬大的心胸,無論怎樣的狀況下總要正向思考。

5) 盡你所能的與人為善,讓更多人認同你,這樣你才能讓更多人「為你所用」(無論對方的官階高低),這樣才能更無障礙的做你想做的事。但是,無論怎樣的與人為善,別忘了心中永遠要有一把尺,那是自己最後的底線,永遠都要守住的底線。

進入公司後,雖然經歷了種種困境與辛苦,不過走到現在,我還是心存感謝:有一個自己喜愛且有能力做的工作,有一個可以發揮長才的環境與絕佳時機,有全力支持且正直有智慧的主管來引導自己,還有,在此開疆闢土的辛苦過程中,有一個心靈相通、能夠互相鼓勵打氣,激盪出許多新的火花的PARTNER。

我想,就是因為這樣,我可以這樣說,我真的很享受現在的工作,我真的很幸運能夠擁有這一切。

星期日, 8月 15, 2010

由我的簡報經驗論「溝通」

「溝通」這個字是很有意思的,兩個人之間有一條水溝,怎樣才能讓這條水溝流通,讓兩人之間互相交流、互通有無呢?一次來個強勁水流,但是對方只要把水閥關上,水再大也無用;還是慢慢的細水長流,一開始對方並沒太大感覺,但久而久之,你會發現對方對你的觀點越來越認同,這條溝就這樣通了。

「溝通」的道理似乎就是這樣的。面對高層主管,他們擁有豐富的商場經驗與既定的思維模式,身為基層員工的我們,雖有滿腔抱負與熱血,但如何把自己的想法與構思讓主管知道,而且認同呢?一直以來,我覺得自己並沒仔細思考過,直到這個充滿戲劇性的一週。

自己企畫的商品終於上市了,但由於公司體制的僵化與不熟悉行銷操作,在上市初期就面對一些困境。身為企畫者,明知有許多事情該做,但現有體制下卻做不到,週一和週三接連被高層主管否定或刪減自己的proposal,說真的自己很急,又氣自己為什麼力量和能力不夠。好不容易週五下午有一個對高層主管簡報的機會,我想,此役如果不戰,可能就再也沒機會了,說什麼也不能放棄。

原本為了準備這個簡報,上週就已經彙整不少資料,做了五六張精美簡報了,但在週間遇到種種困境,原本準備好的東西大概不能用了,我已經有了這個體悟。週四晚上,我準備了泡麵,打算長期抗戰,沒做好這簡報就不回家。但是,方向仍然非常模糊,要講的道理很簡單,但究竟要怎樣做才能破除高層主管的心防呢?我跟兩個主管請益,兩人給的建議其實並不相同,但我似乎有了模糊的概念:要攻就要攻心,講他最CARE的事;還要用簡單又柔軟的方式來說一件事。當你攻擊的力道越大,對方防禦心越重,就越不可能接受,當你用越平易近人的方式去簡化一件事,這件事就會變的很好接受。

一瞬間,好像任督二脈全打通一般,不到幾分鐘時間,我在草稿紙上就已構思好這個簡報的內容(也要歸功於Parker 2000鋼筆,下筆流暢,完全不阻礙思考)。初看這草稿,自己有點嚇到,原來這個要「攻破心防」的邏輯與道理如此簡單,一張A4紙就寫完了,可是卻很跳TONE,至少絕對不是一般常見的商業簡報模式。任何人來看這份簡報,一定都會覺得很訝異,這樣的概念可以用這種方式來呈現。實際把這份草稿製作成powerpoint也毫不費事,短短半個多小時就完成了。編排非常簡單,一頁只有一兩句話和一張極簡單的圖。opening的切入點是高層主管最關心的重點,用直線性的思考邏輯,一路領著閱聽者到結論,中間再插上會挑動起高層主管競爭心理的內容。就這樣,這份非常「突破」的簡報完成了。

說真的,雖然頗自豪自己能夠做出這樣突破傳統的簡報,但對於他人怎樣看待,尤其是最高層主管,我真是一點把握也沒有。但我的搭檔說了一句話,當她看到這份簡報,覺得有點「小感動」,因為我是用盡所有心思與辦法,去闡釋自己的理念。總之,像這樣的東西,不是大好,也不可能壞到什麼程度,不如就賭一把吧!

實際簡報那天,前面是一大堆研發與設計相關的簡報,我被排在最後。聽到最後大家都很累,若不出奇招,可能效果也不會太好,這點,我那「驚世駭俗」的簡報應該勉強有佔點便宜。簡報過程中,我特意的觀察聽眾,尤其是高層的表情,大家確實都被這奇異的簡報吸引了,之前原本有點心不在焉的高層也變的非常認真。簡報結束後,我又針對高層有興趣的部分做補充,結果,真的被我賭到了,完全的逆轉勝!高層答應要把原本抽掉的行銷預算補上,原本我propose的內容也都被首肯,高層更交代相關主管要全力配合。我從來沒過這樣的經驗,在一週之內,原本被推翻的proposal再度被翻盤,一切的一切都是因為那個簡報!

一個簡報竟然有如此的力量!在這樣的困境下,高層早就有先入為主的立場,去闡釋再多的硬梆梆商業理論或行銷策略一點用都沒有,只有「攻心為上」,去找他心中的那個點,而且用最不經意而又自然的方式觸動他,一旦成功,那麼剩下的就是趕快去執行,這些細節就無須再多報告了。

溝是雙向的,只要溝「通」了,後面的水就可以源源不斷的供應進來,這個簡報成功的辦到了這點。由此,我終於學到溝通的真義,溝通沒有固定的模式,只有最適合的方法與情境,而這個最適合的方法,我想,還需要不斷的學習和琢磨,這次只是我運氣好而已。

星期二, 7月 06, 2010

跨越障礙

籌備多時的展覽終於告一段落了,我所企畫的產品大受歡迎,攤位的規劃與設計也受到好評,結果證明,我們當初的堅持是對的。雖然過程中仍有許多瑕疵,但某種程度來說,已經是很大的突破了。

過程中的種種爭執,如今看起來就像過往雲煙,已經成為甜美的果實。如果把眼界放大一點的話,其實這些紛擾也不過就像是人生走道上的小石頭,只要跨過了,就能邁向下個階段,如果在困境之時,都能夠將眼光放遠,去想像我度過這個困難之後會是怎樣的光景,或許就更能抬頭挺胸的大步跨越一切阻撓了。

我的另一個體悟是「堅持一件正確的事情有多難」。明明我心中知道,這是正確的判斷,可是我如何在眾人質疑中,堅持自己的想法呢?又,我的想法真的是正確的嗎?這可分為兩個層次來看,首先,要刻意培養自己的專業與決斷,讓自己下的判斷有所根據,不論是依據過去的經驗或專業,然後在考慮了所有環節之後,做出一個最好的判斷。其次,有了好的判斷,就要堅持下去。在不獨斷或太過偏見的情形下,參考眾人意見,但仍然要適時堅持自己的意見,要對的起自己的良心,用和緩、有技巧的方式去跟反對意見溝通,讓他們瞭解自己的思考過程與判斷模式,並轉而支持自己的判斷。

最後,不論是遇到怎樣棘手的狀況,怎樣難解的困境,都要把握「成熟、理性」的基本處事態度。世界上沒有任何理所當然的事情,所以千萬要放低自己的姿態,不讓負面情緒影響自己的專業判斷與處事,用更開闊的心,更正向積極的態度與思考去面對一切的障礙。

經過了這次,我又跨越了一個障礙。

星期一, 6月 07, 2010

自知與無知

最近經常感受到自己的資訊焦慮症,總覺得上課上的越多、書讀得越多,工作越多,越感覺到自己的不足,因此就會產生出更強的求知慾,希望利用更多更多的管道學習,才能讓自己更加成長,不論是在工作或做人方面。

可是,也有一些人,認為自己在很多事情上都已經很懂了,因此可以很快的做出結論,即使結論的背景知識與資訊可能是錯誤或不足的。

幾次工作的經驗下來,我終於發現了這樣的道理。

一個人越無知時,就越沒有自知。因為他認為自己都知道,所以不承認自己無知,不需要學習或接受新想法,所以隨著知識社會的高度發展,他越是膨脹自己就越是封閉,越沒有自知之明,最後導致競爭力不如人。

但,當一個人越有自知時,他就越知道自己的無知。當自己越知道自己的不足時,就會承認自己的無知,因此這個人就會去學習更多事物,因為只有這樣的人願意打開心胸學習,才能成長的更快。

人是因為知道自己的極限,而才想要突破極限的。如果看不到自己的極限,就根本沒有突破極限的必要了。我們不是天才,所以沒有所謂看不到的極限;我們是凡人,我們只能不斷不斷的突破自己的極限,就是因為知道自己無知,所以才要學習,才會成長。

很高興自己想通了這個道理,知道自己的無知,原來是這樣快樂的事。

熱血是笨蛋?

出社會也有幾年了,照理說,受到社會這個大染缸影響,我多多少少也要有些成長吧?要變的世故點、放聰明點、潔身自愛點,至少「熱血」這個名詞應該會遠離我一點?是吧?

可以的話,或許這樣今天我會覺得好過些。

本來,在一個有著幾十年包袱的老公司中,革新就是一件很困難的事,要改變舊觀念與組織文化更是難上加難。我本來就有此認知了,只是實際讓我又碰到一次壁,才能又深刻的提醒一次自己,這個「事實」的沈重。

像我這樣的人,在組織的舊成員心中不知道是怎樣被評價的?是愛表現還是搞不清楚狀況?是太過樂觀還是認真的讓人討厭?做了這麼多,得到的卻是這種對待與評價,那倒不如一開始別想那麼多、做那麼多就好。如果大家都滿足於原本那樣糟糕的現況,我也不需如此賣力了。我為什麼就不能對自己好一點呢?為什總是挑難走麻煩的路?果然,熱血真的是笨蛋?

雖然可能因為這樣受到委屈,可是,我不打算改變自己。畢竟,我的價值就在於此—有自省能力、積極主動、勇於任事,如果我不願意面對真正的自己,那我才真正是笨蛋。

PS 避免誤解,得幫「熱血」正名一下,「熱血」算是比較漫畫式、流行性強的一種說法,如果用在職場上,簡單的說應該是「積極、正向思考與勇於任事」。

星期三, 4月 07, 2010

遇上麻煩製造者

在工作職場上,再怎樣小心,也難免會踩到地雷。遇到這種麻煩製造者,就像秀才遇到兵,有理說不清,令人沮喪又生氣。可能你之前已經有多次交手經驗了,可能也蠻熟悉此人的惡行惡狀,只是再怎樣熟悉,還是無法一次或幾次就搞定他。而且,更有可能只要你還在這家公司的一天 ,你就每天都不得安寧,因為通常這種人都會在公司裡待的比你久。

如果身邊有這種人怎麼辦?有對付這種人的妙招嗎?我也一直在問自己同樣的問題。

今天騎車回家時,遇到一台逆向的機車又快又直的朝著我衝來,我連忙煞車閃過。我忽然間靈光一現,上述的麻煩製造者,不就跟逆向的車一樣嗎?大家都走同個方向,只有這個人跟大家走完全相反的方向,而他卻毫不自知,周圍的人為他而困擾著,工作進度因為他而延宕,更慘的是,只要跟他牽扯到,就會被拖下水,非死即傷。難道我們因為這樣就要跟他槓上嗎?

可惜,人性的弱點讓我們不自覺的「容易」產生衝突 -- 每次我們跟麻煩製造者對上,心裡總會下意識的產生敵意,不知不覺中就會產生偏見、口氣就會變差、情緒就快失控,衝突就很容易發生,最後吃虧的還是我們自己。明明知道他是逆向車,為什麼還要直直的撞上去呢?明明平常開車時,看到逆向的車,我們會有技巧的閃過,而非直接的衝突,因為衝突對任何人都沒有好處。為什麼就不能忍一下,退一步,緩個頰,用比較和緩又圓滑的方式處理事情呢?

就因為他是逆向車,我們不應該用一般的視角看他,更不能用一般的規矩要求他,你得用比較寬大的方式對待他,只求不要撞上他,這才是以和為貴的職場生存之道。

星期六, 4月 03, 2010

做就對了

好不容易盼到週末,終於可以到圖書館去領回我的預約書。但我一時糊塗,竟把圖書館借閱證拿成美術館的借閱證,只得回家一趟再到圖書館。最後,等到手上六本熱騰騰新借的書都到手,才有一種無比的滿足感。

剛好圖書館的旁邊就是一個大公園,我一邊走向我的機車,一邊想著「在公園悠閒的看書不是我的夢想嗎?」,「可是我為什麼從來沒有這樣做過呢?」,明明圖書館就在公園旁,而我已經進出圖書館不知幾回,卻從來沒有下定決心走進公園?這真是一件非常弔詭的事。

一件我認為早就該做的事,卻一直拖著不做,是為什麼?我在害怕什麼嗎?到公園看書會有什麼損失嗎?根本不會!這是否暗示著,其實人生中,我們真正想做的事情很多,但卻因為種種自覺或不自覺的因素, 而無法去實踐,「啊,我應該這樣」、「啊,改天做」、「之後應該有機會做」、「晚點吧」,這些種種的理由與自我「欺騙」(如果可以這樣說的話),導致執行力低落,以致於當我們走完一生,可能錯過了許多的可能性,而這些可能性或許能夠改變我們的一生。

現在想想,我似乎就是這樣,如果我能夠更果斷一點,更勇敢一點,更有執行力一點,或許我有更大的可能性也說不一定。現在應該還不晚吧,如果從現在開始改變的話……

星期四, 4月 01, 2010

自我管理優於管理他人

工作之後深深感到人際關係的複雜性。人多口雜,一樣米養百樣人,各個單位各顯神通,每個主管各憑本事,最終都是為了要實現同一個目標--公司的成長。如何在這樣多的利害關係人和單位中周旋,還能展現真我,自我實踐,達到個人與公司目標呢?

有些真實的例子在我身邊,某同事對於人情世故不敏感,有時會不小心踩到同事的地雷而不自知,種種因素累積之下跟同單位的人都處的不好。但是,他相較於同儕卻似乎比較受主管器重。又有一個例子,某同事新調單位,對於新的工作業務明明還不熟,專業也讓人質疑,敬業態度似乎也有問題,但卻很快成為高層人前的紅人。這到底是怎麼回事? 莫非主管都瞎了眼?

當然不是,他們各自有一套生存之道,而這點就成為他們受主管青睞的原因。可能是因為他配合度高,使命必達;也可能是他懂得在主管面前展現自己的優點。總之,絕對有他們的一套。偏偏很多時候世界上沒有完美的事物,當一個人因為某點受主管喜愛,那點也很有可能就是同事最討厭的。就像一個人的優點也很常是他的缺點一樣,是一體的兩面。而且,這兩個案例有一個共同點-- 他們在得到主管青睞的同時,卻剛好都跟同階層的同事關係都不好。

有一種說法是向下管理(如果沒有下屬的話,就叫平輩管理吧)之外,還要向上管理,所以假設上述的主管愛將把向上管理作的不錯,他的平輩管理可能不是很好,因為很多人都在私下抱怨他們,人緣不好。於是如果有一天,愛將升了官,變成要管理人的主管,這就糟了,因為他在職員階段就不得人望,當了主管可能跟屬下關係更差,組織氣氛也不會好,跟其他單位的合作可能也有問題,更別說績效了。

所以,我的結論是,再怎樣討主管的歡心,還是不能忘記身為一個員工的基本面,也就是和每個同事保持良好關係,多替別人著想;腳踏實地做事,別只會在主管前作秀,私底下卻是另一套,否則有一天會被看破手腳。最終都對自己的發展不好。

終究無論是怎樣的管理他人,絕對不能忘了自我管理。因為那是一切的基礎,只有基礎打穩了,接下來要蓋多高的大樓都可以靠自己的能力盡情發揮!

星期三, 3月 31, 2010

回頭看我的工作人生

回頭去看自己四年多前寫的blog,有種很奇妙的感覺。好像抽離了自我,看著一個初出茅廬的社會新鮮人,怎樣跌跌撞撞地成長為今天的樣子。

當年我所企望的目標,有不少已經達成了。看著自己由小助理、team leader、業務一路走來,如今終於走到自己喜歡的行銷企劃,這其中累積的點點滴滴,那些血淚與成長真是驚人。

還有經歷了幾次工作的歷練,我對於各種不同的公司文化與組織人事更有心得,能夠以客觀清楚的角度分析思考,也隨著經驗的累積,我終於理出自己喜愛並適合的工作方式,而且樂在其中。

只是當時遇到、發覺的自己的壞毛病,還有不少留著,例如沉不住氣,亂發脾氣,鋒芒太露之類的。怎麼人的死性如此難改,又多了幾歲的我,在這部份還是沒有成長嗎?

原本人生就是trial & error,在你沒親自去試而且犯點錯誤、學點教訓前,就不叫人生,若只是淺嘗即止,做個樣子,而沒有刻骨銘心的去體會,則那只能叫做是模擬人生吧 (Sim City?) 現在這幾年看來,我也算學了不少東西,雖不是多深的人生體驗,但對於剩沒幾年就要邁向三十大關的我,也勉強算是及格的一段人生吧!

星期四, 1月 21, 2010

思考的平行線與我的交叉線

同一件事情,兩個人的看法可以如此南轅北轍,雖老早就有底,但真正驗證後還是感到不可思議。這兩個人,並非處於同一個光譜的兩端,而根本就是兩條平行線。中心思考「詞」雖是相同,但對於這個「詞」的詮釋就已經完全不同,更遑論要把他們拉到同一條線上?


一個太過理想,總想著只要照著理論、跟著專家走,就能直接套用在這家公司上,從此天下太平;另一個太過現實,認為只要依照現在的規劃踏實的走,日後自然就會走到理想境界,但殊不知這個理想境界是如此淺薄的境界,只炒短線而走不出大格局。


至於我,分別面對兩種說法,又該如何自處?首先,我不是公司領導人,他都不急了,眾人急也無用,所以我也不需要急於一時去表明自己的立場。今天會形成這樣的態勢,就是因為其中「人」的因素,如果放手讓這樣的態勢去發展,大概也發展不出怎樣的路;除非,其中一方急了,開始做具體的動作,這時我才需要開始真正應對,否則,在那之前,我安心做自己手上的工作就可。太早表明立場或動作,都不是好事。


但是話又說回來了,如果這件事可以由得了我作主,我會怎樣做呢?我想,我應該會採取折衷的辦法吧!先瞭解自己,找出優劣勢,檢討公司的現況,再擘畫適合的願景與方向。同時,做組織人事上的調整與增兵,然後針對大方向訂出短中長程計畫的具體目標。一方面尋求外部支援,一方面在內部廣為收集意見,先選擇適合的策略,再運用之前培養的可用之兵,開始運行。運作過程中,遇到怎樣的狀況都要隨時調整策略與作法。


這就是我的作法,(希望)兼顧理論與現實,但,在工作上真正能實現的可能性卻趨近於零。終究,我還是只能做,我「現在」能夠做的事!

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